Auf Ihrer Website steht: Jahresabschlüsse, Lohnbuchhaltung, Finanzbuchhaltung, Steuererklärungen. Vielleicht noch Existenzgründungsberatung und Unternehmensberatung.
Was soll da auch sonst stehen? Das machen Sie schließlich.
Das Problem: Das steht bei jedem. Bei jeder Kanzlei in Ihrer Stadt. Bei jeder Kanzlei in Deutschland. Und wenn alle dasselbe sagen, gibt es für den Mandanten keinen Grund, sich für Sie zu entscheiden. Also meldet sich, wer zuerst Ihre Nummer findet. Nicht wer zu Ihnen passt.
Der Gastronom mit dem Schuhkarton
Sie kennen ihn. Er kommt einmal im Jahr mit einer Tüte voller Belege und erwartet Wunder. Seine Buchhaltung ist ein Chaos, seine Erwartungen unrealistisch, und die Kommunikation kostet mehr Zeit als die eigentliche Arbeit.
Sie wollen diesen Mandanten nicht. Aber Ihre Website sagt ihm: Willkommen.
Gleichzeitig sucht ein Unternehmer mit sauber geführter Buchhaltung einen Steuerberater, der strategisch mitdenkt. Er besucht Ihre Website, sieht dasselbe Einheitsbrei-Leistungsportfolio wie überall — und geht zur nächsten Kanzlei. Oder zu der Kanzlei, die auf ihrer Website klar sagt, für wen sie arbeitet und für wen nicht.
Positionierung ist kein Marketing-Gerede
Positionierung heißt nicht, dass Sie nur noch eine Branche bedienen. Es heißt, dass Sie klar kommunizieren, was Sie besonders gut können und welche Art von Mandanten bei Ihnen richtig aufgehoben ist.
Wenn Sie besonders viele Ärzte betreuen — schreiben Sie das. Wenn Sie sich auf E-Commerce spezialisiert haben — zeigen Sie das. Wenn Sie Wert auf digitale Zusammenarbeit legen und keine Papierbelege annehmen — sagen Sie es. Klar und deutlich.
Das schreckt manche ab? Genau. Das ist der Punkt.
Filtern statt sammeln
Eine gute Kanzlei-Website ist kein Mandantenmagnet, der alles anzieht. Sie ist ein Filter. Sie sorgt dafür, dass die Richtigen sich melden und die Falschen von allein weiterziehen.
Das klingt riskant. Ist es aber nicht. Denn die Zeit, die Sie mit den falschen Mandanten verbringen — mit Nachfragen, Erklärungen, unbezahlten Extraleistungen — kostet Sie mehr als der eine Mandant, den Sie durch klare Kommunikation verlieren.
Die erfolgreichsten Kanzleien, die wir kennen, haben eines gemeinsam: Sie sagen auf ihrer Website nicht nur, was sie machen. Sie sagen auch, was sie nicht machen. Und genau deshalb haben sie die Mandanten, die sie sich wünschen.
Der erste Schritt
Setzen Sie sich hin und beantworten Sie ehrlich drei Fragen: Welche Mandanten machen Ihnen Freude? Welche kosten Sie nur Nerven? Und was unterscheidet die einen von den anderen?
Die Antworten gehören auf Ihre Website. Nicht als Ausschluss-Liste, sondern als klare Beschreibung dessen, wofür Ihre Kanzlei steht. Ihre zukünftigen Wunschmandanten werden es Ihnen danken.